但在时间的长河中，却不乏这样的亮点：有些营销活动不仅在当时激起了巨大的口碑效应，并极大地提升了产品销量，而且历久弥新，潜移默化地融入社会文化生活中，甚至影响未来世界的营销规则。在电子商务环境下，创意显得更为重要。

美国密歇根州立大学广告学系教授布鲁斯·范登·伯格（Bruce Vanden Bergh）认为，出现这类创意的几率并不高，因为“好的创意与氛围、创意执行人、一定的技巧以及好运气息息相关”。在天时地利人和都具备的情况下，突破性的创意才有可能产生。

在经济大萧条的时候售卖钻石、将一种市场区隔度并不大的伏特加酒卖出更好的价钱、把一辆小小的车包装得大红大紫……

《Entrepreneur》杂志评选出了改变世界的10大营销创意，它们的时间跨度长达70年。

钻石恒久远，一颗永流传

背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司（De Beers）向广告代理公司N.W. Ayer & Son寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”（A diamond is forever）的广告语，成功地将钻石包装成人们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生？购买一颗钻石吧！

突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪（Michael Cody）表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的 。

贡献：开启了情感营销的先河，后来者如耐克主张“想做就做”（Just Do It），万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”（Priceless）。

万宝路牛仔

背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。

突破：品牌形象广告。科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔（Marlboro Man）塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌。

贡献：开启了年轻人的品牌意识

是她，不是她？

背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”（Clairol girl）这个形象。一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的！随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她？”（Does she … or doesn’t she?）（“只有她的美发师知道”。）

突破：惊骇广告（shock Ad）。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德（Bob Garfield）称之为“惊骇广告”的鼻祖，用“性”诉求激起口碑效应。它所产生的效果惊人，10年后，其染发剂产品的销售额达到1.6亿美元。

贡献：性诉求有不错的市场效应。它为后来的多个性感广告出炉扫平了道路。比如，波姬·小丝（Brook Shields）那充满挑逗意味的CK牛仔裤广告：“我和我的CK牛仔裤之间，什么也没有”。

想想小的好处

背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”（Think Small）这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。

突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇（Michael Belch）如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆（Jonah Bloom）认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。”

贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。

美腿裤袜

背景：为了帮助恒适公司（Hanes）推广其美腿裤袜（Beauty Mist pantyhose）， Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿（看起来活像拿马斯的腿），配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽！”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。

突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。

贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼（George Foreman）、篮球巨星迈克尔·乔丹（Michael Jordan）等运动员，都身兼多项代言。

绝对伏特加

背景：绝对伏特加酒（Absolut Vodka）与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。

突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。”

贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。

苹果《1984》广告

背景：在1984年美国橄榄球超级碗比赛中插播的苹果《1984》广告比较简单，但比很多大型广告运动更有效果。广告代理公司Chiat/Day改编了乔治·奥威尔（George Orwell）的同名小说。广告片描述的是这样一个故事：满屋子的人都盯着一块巨大的屏幕，一位“老大哥”级人物（分析人士认为暗指IBM）正在宣讲，身着白背心、红短裤的女运动员向“老大哥”掷了一个铁饼……字幕出现：1984年1月24日，苹果公司将推出Macintosh电脑。随后，你将会恍然大悟 ——这一年，为何与你看到的《1984》完全不同。

突破：无招胜有招。苹果电脑以一种挑战权威、改变旧游戏规则的叛逆形象出现，即使在苹果电脑大量普及的今天，这种个性依然没有改变。布鲁姆分析道： “这个广告并没有解释苹果电脑这个产品的任何优点，而是倡导一种新的生活方式：让你从毫无个性的操作系统中解脱出来，获得自己掌控的乐趣。”

贡献：超级碗比赛由此演变成了另一种电影盛宴：广告。

可乐喷泉

背景：2005年，可乐喷泉成为互联网上的热门现象。将曼妥思糖投入2升装的健怡可乐中，二者产生的化学反应，将形成一个喷泉。一位高中物理老师将此反应过程上传到网站上，带来了惊人的点击量。很多人甚至将拉斯维加斯的百乐宫音乐喷泉嫁接到可乐喷泉上。可口可乐和曼妥思的销量也随之大幅上扬。

突破：病毒式营销。贝尔奇教授表示，“这个广告展示了病毒式营销的威力：不需要支付其他费用，快速传播，效果惊人。”以零成本赢得极大的媒体曝光量，这是谁都乐意干的事情。

贡献：内容也是一种广告？提供足够酷、足够契合品牌形象的内容，消费者将紧紧围绕在你身边。多芬品牌的“真美运动”以及汉堡王的“听话的小鸡”游戏，也是这方面的典范。

“我们相信变革”

背景：巴拉克·奥巴马（Barack Obama）竞选获胜，也是营销领域的创新课程：草根力量的崛起。在常规的个人形象及口号宣传之外，还运用了网络及社会化媒体的力量，比如，与 Facebook网站的创始人马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)携手，在互联网上回应负面评价，上传大量视频到YouTube网站上等。

突破：社会化媒体营销。《广告时代》的读者将奥巴马推举为“2008年年度最佳品牌”。布鲁姆认为，“奥巴马竞选开启了社会化媒体营销的大幕，这个说法一点都不为过。”

贡献：Twitter、Facebook以及其他类似的草根平台。美国连锁超市Whole Foods在Twitter上有160万名“追随者”；“维多利亚的秘密”品牌在Facebook上向大学生推广其Pink系列产品。

行为艺术广告化

背景：2009年1月，Saatchi & Saatchi广告公司为英国电信运营商T-Mobile推出了一个“分享生活”的广告运动。核心部分是商业化的快闪活动。组织一些快闪族在伦敦的中央车站等进行街舞快闪表演，以此作为广告素材，拍摄《分享生活》的广告片。同时，快闪活动的视频被上传到YouTube网站上，迅速成为一种流行现象。

突破：现在评价还为时尚早。但在YouTube上的浏览量达到千万级别时，这起商业化的快闪活动无疑取得了应有的成功。

贡献：YouTube成为品牌的展示舞台。快闪活动越来越引人注目。在皮卡迪里广场，100位粉丝为碧昂斯庆生举行的快闪活动，也同样扣人心弦。

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4月7日，一位名为jehen_blue的网友成为中国汽车网购第一人，获得了由李书福、马云签名的“中国网络购车第一人”证书，持续一个月的“谁是中国网络购车第一人”活动画上了句号。

但是，中国的网络购车才刚刚开始。作为国内第一个在网上开设官方旗舰店的汽车制造商，吉利全球鹰旗舰店的开业，不仅是一次汽车营销模式的创新性探索，也意味着消费者购买行为的改变。

拓展网络渠道

近几年，汽车市场每年以两位数的速度增长。4S店和专营店销售汽车目前仍是主流。但随着汽车消费需求不断多元化，汽车消费呈现出多样化和个性化的趋势。而且，由于区域经济发展不平衡，一线城市与二三线城市、沿海地区与中西部地区的经济发展模式存在很大的差异，汽车营销正朝着差异化、多样化的方向发展。

在此过程中，网络销售渠道可以更方便地满足消费者的个性化需求，可以更快捷地发布信息、集客、销售，传播品牌理念和产品信息，是消费者获取汽车信息的重要渠道。

正是为了抢占网络营销的制高点，2010年6月，吉利开始进行全球鹰旗舰店的前期准备工作，包括淘宝店铺的设计、支付流程的确定，以及准备适合网络销售的产品。“我们要尽可能做到接近用户、亲近用户。”吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良对《新营销》记者说，“准备网络销售的双色熊猫在制造工艺上与我们以往的产品有很大的不同，很多配置在4S店是买不到的。”

在与银行就保证金支付、全额付款、分期付款等问题达成一致后，2010年12月22日，吉利熊猫在淘宝商城举办了一次团购活动。结果大大出乎人们的预料，一分钟之内，300辆熊猫售出。

全球鹰旗舰店的开业则是继团购之后，吉利进一步拓展网络渠道。“通过淘宝商城全球鹰旗舰店，消费者不仅能够接收吉利通过网络渠道传播的产品信息，更能够购买，将购买意愿转化为具体的购买行为;同时，企业可以与消费者、潜在用户、准用户进行互动，最大限度地满足消费者的个性化购车需求。”刘金良说。

与4S店共同发展

为了满足消费者的个性化需求，也为了做到线上线下有所区分，全球鹰推出了网店专供车—双色熊猫。这款基于3S(small、safe、special)研发理念设计制造的汽车售价为59800元(1.3L手动挡无敌型)和69800元(1.5L自动挡爱她版无敌型)，不在4S店销售，但是最终完成交易、提车、售后服务仍在4S店进行。

那么4S店与网络渠道销售是否会产生冲突呢?刘金良说：“经销商非常欢迎，也乐于看到网上成交。因为如果一个 4S店一个月卖200辆车，200辆车里或许会有3辆车或者更多的汽车是通过网络成交的，由于吉利考核经销商的销量是总体销量，所以网络销售数额是与经销商的考核挂钩的。”

而且，在未来的3年内，吉利不打算在网络上销售4S店能够买到的车型，而是为网络渠道提供专门的车型。网络专供车可以让全球鹰旗舰店销售的车型和4S店销售的车型有着明显的区别，因此对于经销商来说，网络渠道的拓展不会削弱4S店的销售能力，反而可以带来更大的收益。

而且，因为要在4S店最终确定交易，如果选择在网上购车，消费者能够节省时间成本，经销商能够减少销售成本，是双赢。“我们要求每个销售区域必须有一家4S店有试乘试驾的车，这样即便消费者在网购之前有试驾的要求，我们也能够使其满足。”刘金良说。

营销体系战略转型

对于全球鹰旗舰店的未来发展，为消费者提供个性化服务成为关键。当消费者试图通过网络购车时，包括样式、颜色、提货时间等对产品的要求已经提供给了企业，因此除了如今网络专供的个性化车型外，吉利希望未来实现个性化车型定做，同时将汽车用品、汽车金融、汽车售后服务等“一网打尽”。刘金良说：“理想的状态是，消费者在网上选择什么样式的、多大尺寸的、什么颜色的汽车，我们都能按照他们的要求定制。”

但是，这就对吉利汽车的生产工艺提出了前所未有的挑战。吉利的生产是否能满足网购者的要求，关键在于其流水线能否做到柔性变化。同时，针对不同区域的送车上门服务也是为消费者提供个性化服务中不可或缺的一部分。通过网络渠道，吉利汽车可以突破时空局限，为消费者提供一对一的专业服务，让消费者享受优质、增值的差异化服务。

除了全球鹰，吉利还拥有英伦与帝豪两个子品牌。未来吉利会逐步将英伦与帝豪纳入网络销售。吉利实施品牌战略，即以母品牌带动三个子品牌，而这三个子品牌都亟须提高知名度与市场接受度。而吉利的全球鹰、英伦、帝豪三个子品牌并非按照高中低档区分，而是以“消费者的价值需求”为核心，按照不同的细分市场划分。“这就像魔方的各个面，全球鹰覆盖的只是一个侧面，就是活力、突破、精彩，而帝豪、英伦覆盖的分别是卓越、稳健、尊崇和底蕴、信赖、关爱。”刘金良说，“我们之所以在网上开设全球鹰旗舰店，是因为其品牌定位与网购人群的内涵更为吻合，并不是说我们会放弃英伦与帝豪的网络营销。”

事实上，吉利与阿里巴巴旗下的天下网商网站正在合作，通过网络销售帝豪。“天下网商里大都是小的私人企业主，他们的客户群和帝豪非常贴近，所以我们与他们合作准备进行网上团购。”刘金良说。

对于吉利来说，如果能够充分利用全球鹰旗舰店的用户资料，通过呼叫中心回访每个客户，搜集客户对产品、销售、服务方面的信息，全球鹰旗舰店将有着非同一般的战略意义和价值。虽然这种营销模式仍属于摸着石头过河，是尝试性的创新探索，但吉利的做法表明，网卡全球鹰旗舰店的开业不仅仅意味着全球鹰品牌传播推广的升级，同时预示了其他子品牌未来的发展方向。

在前不久召开的吉利商务大会上，刘金良说吉利未来的发展方向是“品牌革命，渠道创新”。他认为，品牌是产品的灵魂，是企业的经络命脉，吉利必须颠覆过去，以革命的名义开创品牌新的局面。

刘金良说，2007年吉利8万元以上的产品销售为零，2010年这个价位区间车型的销售占比增长到15%，并彻底告别了4万元以下的车型。他说：“当同级别车型依然决战低端市场的时候，吉利却大踏步向一线城市进发，以精准的市场定位、灵活的营销策略、良好的消费口碑实现了华丽转身，用事实证明吉利有能力为消费者‘造最安全、最环保、最节能的好车’。”

2010年，吉利完成了全球鹰、帝豪、英伦三大品牌的SI导入。截至去年年底，全球鹰拥有358家销售点，帝豪拥有211家，英伦拥有462家，三大品牌的销售网络基本成形。

刘金良说，针对渠道，吉利正在积极尝试城市展厅、汽车租赁店、手拉手连锁、电视购物等方式。“营销体系也要战略转型，这是吉利不断超越自己实现跨越式发展的核心。”他说。

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原发自 FT中文网

分两部分说吧，先说事，后说人。

事情是这样的。

12月10日，阿里巴巴发放了互联网史上最大的一次性分红：11亿港币。但名博Keso立刻在微博里批注：“微软首次分红是08年，这时微软已上市22年，股价几乎不再增长。”其实阿里的股票至今未涨。07年上市发行价13.5港元，目前是13.3。这三年收入和利润一直涨，但股价和市值不增反跌。意思是：收入不会一直涨下去。快到头了吧。

资本市场和江湖上都在说同一个法：阿里模式过时了。B2B阿里是中国供应商和海外采购商的中间信息桥梁，但也仅仅是一个信息桥梁。马云常说的电子商务三个流：信息流、资金流、物流，只占了一个。05年敦煌网起步，信息和资金流一起做，不仅管撮合还管收钱，要围猎革阿里。后来阿里做AliExpress也管收钱，有力的反击敦煌。

但信息流和资金流都“轻”，也就是都可以线上解决，这对阿里没有伤筋动骨的影响。只有当把物流这个“重”的一环也纳入，才会令老的B2B有窒息般的失重感。更关键一点是，B2B链接供应商和采购商，它们都是B，有大者更大、大者衡大的趋势。中间商容易被绕开。但若直接链接多如牛毛的工厂和消费者做跨国B2C，高枕无忧。

10月底参加在无锡举办的中国物联网大会，德同资本的邵俊在饭桌上不断给我灌输一个理念：别老看着国内B2C火红，跨国B2C，那可是利润相当的厚、猫腻相当的多！邵大哥一连推介了好几个风生水起的跨国B2C的名字，都没听说过。后面一阵研究，记住了两个最大的：LightInTheBox（兰亭序，缩写LT）和DinoDirect（大龙网，缩写DD）。

做跨国B2C的同学都相当的低调。原因有五：第一，瞄的是海外消费者，在中国高调没啥实际用处。第二，利润相当的厚，别把狼群招来。第三，要打通从中国工厂到西方家庭的整个链条，供应链相当复杂、流程相当繁复、西方百姓相当难搞定等等，没三五年难成气候。第四，这事明摆着是冲着革B2B命去的。第五，牵涉到绕开关税等等大问题。

所以，都是“小心为上”。

只看见LT的同学在微博上说圣诞前夕忙得那叫一个痛快，我却始终没能敲开LT的门。创始人郭去疾同学过于深居浅出、讳莫如深。不见客！不过所幸还是婉转搞定了DD的创始人冯剑峰。这位爷把公司开在远离北上广的重庆，一年前拿了阿里巴巴前CTO吴炯的天使投资和北极光1000万美金A轮融资。感恩节+圣诞节，订单暴涨。

冯剑峰同学一口气把跨国零售的商业逻辑补全了。请仔细听题：

传统外贸有6个环节：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

传统B2B无法改变中国制造以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的一贯悲剧。高利润都被外国批发和零售商赚取，低物价造福于外国消费者。中国越制造，欧美越富裕。而如果中国工厂直接把商品卖给西方消费者，他们会赚得更多，西方家庭得的实惠也更多。举个例子，深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才900块约145美金。美国人当这是白捡。

问题是：为什么阿里巴巴不做？这也是两年前冯剑峰问阿里巴巴一个副总裁的问题。他对得到的回答并不惊讶：因为流程太长了。那下一个问题是：为什么是这两年开始有公司能把这一套做出来了？冯剑峰的回答是：天时和地利都成熟了。我们来看一下2009到2010两年间发生的事情：

物流是跨国B2C最难的部分。尤其零售，把一个个包裹递送到家庭里去，不是传统大宗物流所能实现的，专业术语是最近几年才兴起的“社会化物流”。但随着Ebay、Amazon、淘宝们的不懈努力，海外代购的摸索，物流成本大幅降低，据说目前EMS等快递公司的递送成本是之前几年的1/3到1/2。现在，物流成本只占到跨国B2C售价的18%。

下一个是跨国在线支付。这归因于PayPal的兴起。不用多说。

接下来是两个宏观环境。西方的金融危机让老百姓更加重视价廉物美的商品，我们都听到了美国感恩节购物时居然发生踩踏伤人的新闻了，老外为了抢便宜货也照样瞎来。同时中国的出口压力无法消化多余的产能，中国的工厂找不到买家。海关的数据，去年我国制造业出口比前年下降16%，出口价格下跌近6%。这就对了，一边是西方家庭要便宜货，一边是中国工厂卖不出去。

上面的问题都准备好了。但如何找到西方消费者？倒回去三五年，到CNN、沃尔玛超市或者雅虎上打广告？这似乎太贵。阿里巴巴就砸钱在西方电视上打过广告，不过那是在它上市圈钱之后，也是为了抵御敦煌等新军进攻的权宜之计。好在现在的中国B2C们有了两样低廉而精准的武器：Google和Facebook。

LT创始人郭去疾之前是Google中国的战略总监，所以不难理解LT主要通过Google和搜索引擎优化寻找西方消费者。花几毛钱就能找到几个买家，这是一个持续的稳当的推广方式。DD的冯剑峰则相当不屑于这一套，因为满大街的人都懂这个，竞价排名和搜索引擎优化已经是红海一片。可用，但不划算。

冯同学瞄的是Facebook。他认为今年是做社交网络广告的最佳时机。Facebook超Google成最大网站，但广告很少，没几个人懂。就像03年是做搜索广告最佳时机，那时Google崛起但也没人懂，大家都在瞄雅虎的门户广告。在地球人都搞懂社交网络广告之前，就是先驱们可以利用的时间窗口。社交广告的优点：好的内容本身就是广告。一个搜索广告只带来一次销售，但一个社交广告还能带来口碑。

用数字说话。DD的流量转化为订单的比率是4%，而据说行业的一般转化率不到1%。DD搞定一个新订单的成本是10美金，而据说，行业的一般成本是20-30美金。这带来强大的扩充优势：只有价高的商品才能支撑30美金的成本，而10美金的成本就可以覆盖到价低的商品，而大量价低的商品运作又进一步加速选品的能力、数据库的扩充、需求的分析、物流的打磨、质检的流程等等环节。是的，知道你会问下一个问题：这些数据怎么实现的？到底怎么在Facebook上做广告？是不是也需要在其它社交网站配合？这个嘛，还是给冯同学留点秘密。

至于剩下的其它问题都似乎不算问题了。如何找到优质生产商？防止盗版等法律风险？寻找到西方百姓喜欢的商品？一句话解释：站在巨人的肩膀上。淘宝、阿里、eBay、亚马逊积累的太多优质数据，做了太多基础工作，看它们公开的那些数据就够了。所以，谢谢它们。没有爷们苦哈哈的八年抗战，2010年的LT和DD都不存在。

所以，当物流、支付、推广、消费者、生产商都准备好了。有什么理由跨国B2C不做起来呢？请记住，这里面的利润相当之高，LT做婚纱的，一个女人一生买一次，用脚指头想都知道里面多少油水。也请记住，这是中国制造在海外打出品牌的一个好机会。DD已经帮助一个做户外运动手电筒的制造商在美国注册了FireDragon商标，它们打算大干一票了。

事说得差不多了。接下来，我们到下半部分：说说人。

当冯剑峰回答了第一个问题“跨国B2C为什么是这两年起来”之后，轮到我最感兴趣的下一个问题：“这个事情为什么是你来做？”天才冒出灵感火花这种事，我不信。而唯一的正解应该是：什么样的经历、积累以及秉性让你正巧站在那个冒油的地方。请注意，跨国B2C跟阿里B2B的最大不同是：它伸向了西方家庭，并涉足供应链。这是个节点。

郭去疾同学和冯剑峰同学。不巧都有相似的两点：绝对的海归，老早就与B2C有染。是的，无巧不成书。姻缘天注定。

郭去疾是从Google中国战略总监任上离职创办LT的。他是94级中国科技大学少年班毕业生，之后赴美获得伊利诺大学电子工程硕士学位及斯坦福大学MBA学位。去Google前供职于微软和Amazon。请注意，Amazon，全球B2C的龙头老大。所以郭去疾干这个事情基本是水到渠成：知道西方家庭要什么，熟悉Amazon的供应链，再精通Google的广告系统和搜索引擎优化。

冯剑峰大学毕业后依次去了四个国家生活、工作、和创业：日本、新加坡、加拿大、美国。中国的东西在4个国家卖4个价钱，他印象深刻。02年做了DigitalRiver和GlobalShareWare两个网站，把俄罗斯人写的软件卖给欧美人。那几年，此类网站排前三的头两个都是冯同学做的，第三是雅虎。顶峰时每月的成交金额是300万美金；至于利润，自己去想。是的，这就是冯同学所第一次经历的跨国B2C，只不过没物流罢了。

问题是，冯同学的软件网站为什么那么火？02年，Google刚起来但没几个人懂。可惜冯同学很懂，当时的搜索引擎高手。把3万种软件拆成60万个页面，结果Google排名前几位的都是他的网页。今天的冯同学不再认为做搜索是一个好的推广，因为过时了。前面提过，今天的Facebook就像是02年的Google。可惜，冯同学不准我把他的社交网络推广秘籍写出来。

之后冯同学做过两件事，一是在淘宝上做代购，帮美国人在淘宝上买东西然后快递到旧金山的家里再分包。为了搞懂国际物流的门道，甚至跟着一个包裹从香港一路到了美国。第二是在上海做软件外包，但败给了印度人，这使他认识到做成一个事情需要一个产业体系和一个畅通的链条。最后，做起了跨国的实物B2C，并且一开始就铁了心要打通整个的链条。

乔布斯说，所谓创新，就是找到不同的体验之间的关联。这句话又一次在郭去疾和冯剑峰身上应验了。海外经历+B2C，这使得他们想到并且做成一个能围猎阿里B2B的新模式。

一直没能见到郭同学，不过，我对见到真人的冯同学确实比较喜欢。他打动我的几个地方：

选址在重庆。其实冯剑峰不是重庆人，跟这个地方没有一毛钱的关系。他选这里的原因有2个：重庆人是南方人里的北方人，干活勤快而且直爽。其次，重庆跟北上广隔得远，没有所谓的专家。冯剑峰说：在北上广，随时可能被那些云里雾里的专家带到沟里去。但在重庆没人比我更懂，只可能我把别人带到沟里去。我们要干的是创新，专家都是误导，是创新的敌敌畏。

做的是高科技企业，冯剑峰去问政府要支持。办事员在郊区一处给他安排免费办公楼。冯同学问：为什么要到这么偏的地方？办事员说：这是专门给高科技企业的，政府给资助。冯反问：如果要靠政府资助才能活，那干的还是高科技？结果冯剑峰扭头就走，DD的第一个办公楼选在了重庆核心地段解放牌旁边的最高的楼的最高层。要看得远得站得高。

73年生。冯同学说这个年代的人具有60和80年代的双面性。60年代的自律、观念的束缚+80年代的快乐工作和自我。后者意味着闯劲，前者意味着使命。软银也想投DD，阎焱跟他说：唐朝时中国是强国，对外输出文化；现在是西方对我们输出文化。他跟阎焱说：经济基础决定上层建筑。我们先输出商品，借商品建立渠道；总有一天，我们的渠道也能输出文化。攻城略地，水到渠成。

冯的信条是：激情创新，坚韧自傲。是的，不是自信，是自傲。因为创新这个事情太难，人类对未知的领域总有莫名的恐惧，若没有自傲这股偏执，创新肯定扯淡。所以DD的文化是谁都不要信，只信数据和用户。数据推导出来的逻辑，就去贯彻，用户发出的呼声，就去满足。旧的流程不灵了，就打烂重做。旧的人不适应了，干掉再说。

最后，讲讲跨国B2C所能到达的高度吧。这些人之所以有趣，是因为他们被一件事激励着。

跨国B2C其实就是地球人的网上沃尔玛。LT或者DD之所以能做成这个的背后势力是：中国制造。而在打造网上沃尔玛的过程中，需要培养出一票中国的产品品牌，掌握定价权，攫取高利润。这个事情是阿里没能也很难做到的。同时LT和DD们也要成为沃尔玛那样的销售品牌。由于是直达消费者，所以跨国B2C还能规避掉目前中国制造所遭遇的反倾销调查。

这当中还有很多机会。比如，外国消费者都是直接打电话给DD的客服人员询问商品的信息并且抱怨或者投诉，这导致DD掌握了大量的一手的用户数据，这些珍贵的资料可以反向卖给中国的工厂，帮它们了解西方人并打磨产品。同样，这也是阿里们所不能做到的。由于销量越来越大，DD感觉到有建成一个大规模的全球Call Center的机会。而目前的全球Call Center产业基本握在印度人手里。

有趣的是，当冯剑峰向印度人的公司买一本叫《Telephone Doctor》的关于Call Center的培训用书时，却遭到拒绝。他怀疑，印度人不卖这个东西给中国人。当然，冯还是买到了这本书。对于想打通跨国B2C链条的人来说，这个困难实在是小意思。

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“我们还不算成功，只是万里长征刚刚迈开第一步。”近日在接受采访时，深圳枫丹白露网店合伙人之一的宋先生对外界冠之的“成功”光环不表认同。相比销售额上亿的网店，注册资本为160万元的枫丹白露可以说是个名副其实的草根网店。但就是它，成为淘宝网上首家获得风险投资的网店。

800万风险投资，让这家成立于蛇口、在今年7月中旬刚刚上线的淘宝女装网店，一下成为互联网行业关注的对象。这家网店的经营模式有何独特，会在尚未出名之前就获得风投青睐？对于无数希望在网络上一圆创业梦的“草根一族”，它的成功能否被复制？这会引领新一轮网店风投潮的到来吗？

“草根网店”引来风险投资

“Lady First，Office Second”（先女人，才有工作激情），这句广告词挂在枫丹白露网站上，准确地诠释了这家网站的定位：主要面向25~35岁办公室女性的一个女装品牌。点击网站内容，这家网店的服装充满法式风情，服装风格走优雅时尚路线，价位主要在500元以内。

“我们觉得，电子商务是未来的热点。因此就想和朋友尝试一把。”自诩为“淘宝新人”的宋先生表示，选择经营女装，是基于周密而严谨的市场调研。“我们曾考虑了电子产品、母婴产品，但后来被一一否定，最终选定女装。”宋先生认为，女装市场在淘宝上虽然竞争激烈，但女装的特点是个性化强，如果有固定客户群，不容易陷入价格混战。

“风投选择我们，与我们的团队有着很大关系。”宋先生坦言，枫丹白露网店核心团队成员由4个人构成，其中3人都曾在国内顶级互联网公司拥有5到 10年的工作经历，其中一位主要负责人不仅在易趣上开过网店，是中国最早一批网络卖家，更在之后加入淘宝网，见证了淘宝网整个创业的过程。此外，枫丹白露一个负责供应链的同事，在传统的服装行业同样有着超过十年的工作经验，特别擅长供应链方面的整合以及店面营销。目前，在他们团队，无论是在网络运营、网络推广还是在客户服务领域都有专业的人才负责。

深圳市四象聚合电子商务研究中心专家李彤认为，目前在电子商务领域，风投想找到一个好的模式不难，但找一个“拥有丰富的传统服装行业从业经验＋在互联网和电子商务领域长期从业经验”的团队，非常困难。枫丹白露的专业化团队是他们在诸多草根网店中脱颖而出的重要原因。

不觉得自己“很牛”

和线下开设店铺、创品牌一样，网上创业的道路也并非易事。

拿到800万风险投资的枫丹白露，成为“草根网店”羡慕的对象、媒体报道焦点。但他们不觉得自己“很牛”。“事实上，我们也是刚起步，无论是销量、营运、款式方面，都与淘宝上一些经营得好的店家有差距。”宋告诉记者，目前淘宝店上年销售额过亿的卖家，至少有10家店以上。对枫丹白露而言，目前最重要的首先是要活下去，然后才是如何活得好的问题。

宋先生坦言，现在网店面临最大的问题就是供应链。“例如下单这一环节，要控制到安全范围，要避免出现压货，同时出货时间、新款上市时间，都需要把准市场脉搏。”

设计和款式是服装品牌的灵魂。除了依靠公司的设计团队，深圳一些小型设计室，成为枫丹白露合作的对象。“我们的设计师会去跑这些小型设计室，选购畅销款。然后小批量投入广告促销。如果有几款能够畅销，可以马上下单批量生产。”而在枫丹白露的供应链条，包括广州中大面料市场、深圳面料市场、东莞中山的服装加工厂等，诸多选择很好地解决了企业在服装加工厂和面料采购方面的需求。“尽管我们在各供应链环节都有专业人才，但如何将传统链条和互联网经营相结合，我们一直在探讨。”宋坦言。

引领网店风投潮？

首笔风投投向淘宝网店，将会带来网店的风投热潮吗？

深圳东方富海投资管理有限公司合伙人梅健这两天非常忙碌。就在记者采访他之前，他刚刚和一家网店谈判关于投资事宜。“电子商务是未来发展趋势，未来风险投资在这一领域的比例和金额肯定加快增长。”对于淘宝网店吸引风投，梅健认为并不奇怪，他对电子商务市场非常看好。“电子商务属于轻资产公司，往往‘几个人＋创意’就可以组成一家公司。但电子商务的好处在于，其增长是几何式增长，有时候可能投入很少钱，但有几倍以上的收益。”互联网带来的网购热潮，为风投们提供了投资网店的底气。

但何种网店能够获得投资，不仅考验着网店经营者，也同样考验风投们。梅健告诉记者，风投青睐的网店，主要考量两个方面，一是团队，二是模式创新。“深圳现在经营电子商务较好的企业起码有500家，能否挑选出一批黑马，对我们也是很大挑战。”梅健认为，考核团队不能光看学历，更要看经营者的为人、品德、素质以及对这个领域的洞察力。

记者观察：下一个亚马逊诞生在深圳不是梦

当网购已成为生活习惯，网络成为“草根”创业的一片热土，热钱纷纷砸下B2C网站。

2006~2009年中国电子商务B2C行业及相关领域共发生投资事件95笔，涉及企业44个，披露投资金额6.04亿美元。2010年上半年，中国B2C行业共发生27笔投资，其中20笔投资披露金额高达2.87亿美元，由于部分披露滞后，预计全年B2C企业融资总额将超过5亿美元，接近前 4年投资总额。

在传统商业领域，深圳走在了全国的前列，涌现出包括华润万家、人人乐、茂业、天虹等全国大型连锁企业。最近，深圳又把发展互联网产业作为新兴战略支柱产业，市区各级政府都出了一系列的扶持政策，成立了电子商务产业园，去年深圳更成为第一个被国家授予“电子商务示范城市”的城市，同时深圳还名列中国网购消费力十大城市第三位。天时地利都有了，在这样的一片沃土中，深圳的电子商务企业只要能顺势而为，将深圳互联网产业优势与传统产业优势结合，实现商业模式的创新，或许下一个亚马逊就诞生在深圳并不是梦！

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七匹狼是国内知名服装名牌品牌，近年来其传统渠道一直受到线上冲击，这使得七匹狼一直很受困扰。董事长周少雄说，公司在这个冲突中犹豫了两年，最后意识到：如果不拥抱网络，终将丧失发展机遇。目前，七匹狼正在和IBM联合建独立网店，未来希望将线上销量提升至总销量的10%。下表是七匹狼进军B2C的方式。

1、进入电子商务将如虎添翼

相对于早已试水网络的国外品牌优衣库，七匹狼无疑是电子商务市场的后入者。实际上，早在2008年以前七匹狼就一直很关注电子商务的发展，不过，当时电子商务给七匹狼的印象是便宜、假冒的代名词，这使得七匹狼很谨慎，担心正价的产品不能够被网友所认可。

此外，线上线下定价也是七匹狼遭遇的一大难题。公司在定价冲突中犹豫了两年时间，在这个过程中也一直在持续摸索电子商务，这也是为什么七匹狼08年才在淘宝网上正式建立官方网站。

七匹狼观点彻底改变，发生在与淘宝的几次合作后。随着中国网购市场发展越来越成熟，网民人数突破4亿，以前被指假货代名词的网购市场现在也开始注重品牌。七匹狼在与淘宝的合作中惊讶的发现自己的品牌销量排在前列，电子商务将是一个爆炸性发展的市场，如果再不发力将错失发展先机。

周少雄表示，试水电子商务后七匹狼一方面对产品进行分类，另一方面对经销商认证，从价格管理当中都出台一系列制度跟政策，并将原来七匹狼的经销商和网络经销商归纳到一个体系当中统一管理，并从定价方式和产品发货形式上都给予资格。另一方面，淘宝也帮忙七匹狼梳理了原来比较散乱或渠道不明确的七匹狼产品，这些措施也这使得线上与线下冲突矛盾明显减少。

2、与IBM建立独立网店做展示平台

与很多的大卖家一样，七匹狼也是一方面在淘宝等平台建立品牌店，另一方面也在筹备建立自己的独立商城。2010年11月，七匹狼与IBM牵手，共同打造电子商务云平台，并把平台的维护和建设工作交由IBM来进行，而自身能把更多的精力专注于产品的营销。

周少雄表示，每个品牌未来的发展肯定会有属于自己的平台，因为大家都有很多其他的理念，其他的服务形式与体验方式，淘宝没有办法百分百个性来实现。“比如说如何快捷地找到一件衣服的搭配，你在网上就能自己搭配，是不是有一些东西可以DIY，自己来做。这些东西可能是你专业的领域才能了解这个东西。”

目前七匹狼的电子商务团队主要是由内部抽调，另外一部分是由外部招募进来。周少雄表示，怎么找到了解传统服装行业，同时又懂电子商务行销的人才是七匹狼碰到的一大问题，网络营销环境与传统营销环境不同，传统人才不知道网络顾客的属性与广告投放方式，电子商务人才对网上人群和互动方式非常了解，但缺乏对产品的了解。七匹狼正在努力解决遇到这一矛盾。

本文来自腾讯科技

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他提到的公司应该包括Webvan.com。这家电子商务网站在两年多时间总计亏损超过12亿美元。据估算，包括市场费用与折旧，Webvan平均每单亏损130美元。

1、钱不是问题

曾有投资者问Webvan发起人Louis Borders：“你是否想过Webvan会成为一家有10亿美元规模的企业？”

他回答说：“没有，要么能赚100亿美元，要么一分没有。”

Borders说这话时是有底气的。1999年，Webvan最初的投资者包括红杉、Benchmark、软银、高盛、雅虎，初期投资就高达 1.2亿美元。Webvan的商业模式似乎很简单，用户在网上订杂货，用公司的自有物流体系配送到户。不过，Webvan给自己的定位可不是一家杂货店，而是一家.com公司，目标是为用户提供各种各样的产品，包括书籍、食品，甚至电子设备产品，然后送到消费者的门口。

Webvan起初的名字是Oasis，是一家食品店，还曾计划开商店卖咖啡、水果汁和百吉饼。后来它改名为Intelligent Systems for Retail（零售商的智能系统），较早地将实体店与网络业务相结合。由于网上商店不用像传统商店那样使用非常集中的仓库，因此可以减少很多雇员，节约成本，由此带来的红利很有可能惠及消费者。因为不需要投入昂贵的实体资产和其他花费，所以预计有良好的发展。这吸引了风险投资的目光，风险投资进入后，其传统企业的特质逐渐褪去，成为当年耀眼的电子商务公司。

Webvan公司首席执行官George Shaheen在1999年底告诉《福布斯》杂志，Webvan将为在经济中所占比重最大的消费品行业制定规则。他要在短时间内将公司做大做快，在一个“赢者通吃”的游戏中成为胜者。

Webvan认为：开展网上零售业务的一个关键环节是建立完善的配送体系。这个体系一旦建立起来，消费者就会接踵而至，公司可以以较低的价格向消费者提供丰富的商品和良好的服务。因此，Webvan努力开发一套高度自动化的物流配送系统，公司80个软件编程人员设计了自动的、互相关联的专有系统来追踪订单在食品杂货店各个部分和发送过程中的情况。Webvan建立了一系列大型仓储场所，公司还建立了自己的运输部门，购置了一大批安装有GPS 的送货卡车，司机在复杂的路况下也不会迷路。同时，这些货车都不需要在任何方向行驶超过l0英里的路程，因为系统已经设计好用时最短的路线。打造这一切需要庞大的资金投入，而且要持续不断。有些公司中层管理人员提出对成本太高的担忧，管理层总是告诉他们无须担心钱：“你需要多少，Webvan都能弄来。”

曾提出“要么发家，要么回家”这一因特网投资理念的Beirne当时称：“Webvan可以建立一个比其他业内公司发展更迅猛的企业。为了得到资金，它必须比其他公司更胜一筹，建立起一个品牌，并向投资者做出大的承诺。另外，Webvan也担心，如果它不抢先向前，其竞争对手就要捷足先登了。”

1999年11月，Webvan上市。上市第一天，Webvan股票发行价为15美元，一度冲高到34美元，公司最高市值达到76亿美元，成功融资近4亿美元。虽然它1999年上半年的收入仅为39.5万美元，而且亏损达3510万美元，但Webvan仍受到了市场和大众的追捧，眼前的亏损似乎不算什么。

2、萝卜快了不洗泥

“我曾经看到公司一天之内扔掉两到三货柜的食品。天哪，那里面有顶级的虾和蟹，还有牛排。”曾是Webvan一名司机的Seth Johal叹息说。而那些可以在常温下保存的东西，如罐头、纸巾，由于放得过久而卖不出去，不得不送给公司所在地的慈善团体。

上市后，Webvan利用充沛的资金建了一个超过3万平方米的仓库，里面铺设有总长超过5英里的传送带，当时其高自动化分发中心被人喻为艺术宫殿。Webvan随后迅速将业务扩展到美国8个地区，其提供的商品平均价格比超市低5%，而且50美元以上的订单可免运费。

一切似乎按照预设的轨道在运行，但问题出现了。Webvan在规划建设奥克兰仓库时，是按照每日处理订单超过8000份设计的，但实际的情况是，这个仓库每天只能勉强处理2200～2400张订单。而且，当信息系统出现问题时，订单处理能力更低，有时系统瘫痪，甚至所有工作都不得不停顿下来。机械故障也时有发生，如传送带停止运转或者乱转，这时工作秩序就被打乱，无论是取货还是包装货品，效率都非常低。

仓库出现问题后，有些大宗货物要晚数小时才能送达，而且有时会忙中出错，漏掉一些订单。有时候运货卡车已开走了，一些小型物品才从仓库里姗姗来迟。员工调侃地称之为“绝望的、迟到的小货包”。可见，Webvan所宣扬的在一小时内送达订单的承诺几乎沦为空谈。送货员工不得一遍一遍地向消费者解释原因。让Webvan聊以自慰的是，公司还是拥有许多忠诚的顾客，对此予以谅解。

而公司呼叫中心的员工很难了解仓库里所发生的这一切。但当他们拿着长长的客户名单，挨个告知他们缺货或延期送货消息时，客户的咆哮让他们感觉到巨大的压力。为了安抚这些客户，Webvan会为这些客户提供25美元的优惠券。一般来说，这个办法很管用。每位客户服务代表都有送出优惠券的权利，且无需经上司的审核批准。有一段时间，客户服务代表可以发出的优惠券数量竟然没有受到限制，想发多少就是多少。在系统出现问题时，客户服务代表为了减缓来自客户的压力，通常在手忙脚乱之际狂发一气。当时，每出现一次系统问题，每个客户代表会发出去300～500美元的优惠券。客服中心有30名客服代表轮流工作，因此每天发出去的优惠券数量巨大，给公司带来惊人的经营损耗。由于Webvan的“大方”， 呼叫中心的客服代表怀疑有些消费者涉嫌采用欺骗手段来领取优惠券，但公司的系统比较紊乱，无法甄别这些投诉的真伪。

Webvan标榜自己的货物齐全，但是其仓库里经常没有奶酪、苹果，肉的储量也达不到标准，香蕉好像从来没有熟的。公司一位销售代表后来回忆说，为了满足一些大一点的客户的订单要求，他甚至不得不亲自跑到附近的超市、杂货店采购。当然，在进入别的超市之前，他会取下胸前自己引以为傲的 Webvan徽标。买好商品后，他会取下原来超市的标签，换上Webvan的包装，再给客户送过去。由于Webvan标榜自己的商品会比超市价格便宜，这意味着这样的举动纯粹是赔本赚吆喝。

在底层员工看来，公司管理层似乎得了失忆症，对这些频频发生的事情视而不见，反而开足马力，忙于扩张市场。

    3、吃掉最大的竞争对手

“Webvan可以通过积极的扩张超过它现有的竞争对手。在互联网经济中，首先需要规模，其次才需要市场。”时任Webvan公司董事长Louis Borders这样认为。

在资本市场，Webvan是还算幸运。上市不到半年后，2000年4月，互联网泡沫崩裂，股市开始坍塌，而不缺钱的Webvan似乎能够比别的竞争对手更好地度过这个互联网的冬天。但飞速发展的Webvan不想放慢脚步。2000年的夏季收购它最大的竞争对手HomeGrocer。与此同时，包括Streamline在内的多家电子商务公司相继关张，Webvan面临的形势似乎看好。Webvan宣称，合并后的公司准备在年底扩展到全美 13个主要城市地区，而当时并购后的公司才覆盖了其中的9个。

Webvan员工的薪酬水平本来很高，但是购并完成后的几个月里，Webvan在外部裁员减薪的背景下继续给员工加薪。本来就人浮于事的Webvan甚至让两边的职员做同样的工作，许多人几乎无事可做。在购并完成后的一次会议上，5名Webvan的雇员介绍了自己的工作和责任。前Homegrocer的配送经理Smith惊讶地说：“（在Homegrocer）我一个人可以做你们五个人的工作。”

HomeGrocer也是一家烧钱的.com公司，但比Webvan务实，其业务运作基于较便宜但自动化程度不太高的仓储系统，虽然比较符合当时的市场需求，但不符合华尔街的口味。资本的力量推动Webvan并购了HomeGrocer。Webvan的高管后来回忆说，HomeGrocer花费1000万美元建造的仓储设施，确实比Webvan花费3500万美元所建造的系统要聪明得多。但2001年1月，Webvan并不这样认为，经过并购后4个月的整合，Webvan打算让HomeGrocer全面采用自己的“先进”系统。这也是 Webvan并购HomeGrocer后向华尔街兑现承诺的第一步。按照计划，HomeGrocer在圣地亚哥的商店首先采用Webvan的系统，但切换时问题频出：一些消费者因技术错误被拒之门外，还有一些消费者因不熟悉网站而延迟订货。平台切换完成后，圣地亚哥地区的客户群萎缩了，原来的订单是每天 700份，后来变为300份。

这显然是个危险的信号。Webvan应当停下来反思，但是它却继续将美国其他城市的HomeGrocer的系统切换为Webvan的系统。当时 HomeGrocer在这些地区已看到了盈利的曙光，其中一个地区已出现了历史性突破，实现盈利。但切换到Webvan的平台后，订单下降了 10%～30%，所有地区的业务全部变为亏损。

4、落幕前的阴谋与欺骗？

2001年7月9日，在加州奥克兰Webvan上班的员工惊讶地发现自己的商店被粗铁链紧锁。大家驻足围观，窃窃私语。送货的卡车也滞留在商店门口。有些员工和供货商急切想进入商店，被商店的保安粗暴地驱散。

不祥的征兆在前一天已显露出来。那是一个周末，Webvan在其网站上写道：“很抱歉，我们的网站正在升级，暂时不能使用，但很快会恢复。”

Webvan似乎没有向公众说实话，更没有向公众透露公司近来的窘境。

公司完成合并后，管理层意识到问题的严重性，暂停了三年之内进军26个城市的计划，投资3500万美元在马里兰州及新泽西州建成的仓库没有投入运营。公司认识到不停地为网站增加新功能，不如稳定那些已经有的系统。公司编程人员把开发未来厨房系统的计划搁置起来，把精力集中在建立和完善可提高当前销售量的电子优惠券系统。Webvan还通过对75美元以下的订单加收4.95美元送货费的方法来削减成本。

Webvan美国西海岸两个办公地点的资产被转手，公司还开始拍卖资产，包括200多辆冷藏车、一个仓库定单执行系统和多台发电机，以及办公家具和电脑。据拍卖行称，所有拍卖物品购置期限为一年左右，很多都是崭新的。

但局势在继续恶化。并购前，Webvan充裕的资金被毫无节制地迅速挥霍，随着互联网泡沫的破裂，原来“大方”的风险投资商忽然变得极为吝啬；而销售收入杯水车薪，无济于事。Webvan股票价格跌到几美分，面临退市的风险。2001年年中，Webvan曾透露将进行一次1∶25的缩股计划，这可以使Webvan股价“提升”25倍，跨越1美元的退市生死线。其间Webvan还表示，要另外筹集一笔2500万美元的资金来维持至2002年3月份的正常运作。股东对Webvan还抱有希望，于是批准了这项缩股计划，但他们却迟迟不见Webvan管理层的举动。2001年7月9日，Webvan公司突然宣布停止营业，遣散员工，申请破产保护。

美国有价证券交易委员会后来公布的一份档案表明，Webvan公司创始人Louis Borders在Webvan宣布申请破产保护之前曾偷偷抛售了4500万股即将变成废纸的Webvan股票。公众怀疑，这次缩股计划可能是Webvan 做的一次“假动作”，Webvan大股东涉嫌利用时间差做了什么手脚。

但木已成舟，Webvan称，它没有任何在市场方面重新恢复经营的计划，公司打算有计划、分步骤地停止经营，并出售所有资产及停止所有业务。公司停业后约有2000名员工加入失业大军。

5、未曾熄灭的风投之火

今天，Webvan.com网站仍然在出售各种杂货，但只限于非鲜活产品。它已成为亚马逊商业体系中的一个部分。

Webvan的许多高管们在公司倒闭后继续投身于风投与资本运作行业。有资料显示，其前CFO Kevin在Webvan失败后，利用互联网与移动通信泡沫破灭之机，通过债转股方式收购并整合了美国三家主要的移动基站运营公司，并成功包装上市，从中获利十几亿美元。Kevin曾表示对中国市场很有兴趣，打算到中国来发展风险投资业务。

记者手记：快鱼为何败给慢鱼？

“快鱼吃慢鱼”是互联网泡沫兴起后业界流行的一句话，然而Webvan的经历却给这句话添加了失败的注解。

Webvan是一家杂货店，尽管Webvan一直不承认这个定位，但它在消费者的眼里就是杂货店，不过是一家在线杂货店。Webvan一直沉湎于自我设计的构想中，而没有尽快地了解消费者的想法。《从核心创新》的作者彼得.吉布森尖锐地指出，Webvan应该考虑到“尽可能快地了解消费者是否真的愿意为了享受送货上门而多付钱？他们愿意为这种新的渠道付出多大的代价？通过增加成本能否改善一项低利润的业务？为什么比Webvan提前5年进入的两个竞争对手还没有赚钱？单干和与现有的零售商合作，哪种方式更为有效？”

而Webvan似乎根本不关心这些现实的问题。它从安达信咨询公司聘请了一位没有任何超市行业管理经验的人来做CEO，领导着一批同样没有超市管理经验的管理人员，而且给他们大量的股票，并承诺永久聘用他们。同时它还一掷千金，购进一批全新货车和大量昂贵的Sun高端服务器。

风险投资商认为，先发战略给Webvan带来巨大的优势，促使其快速扩大规模，并快速将市场扩张出去。可是消费者对Webvan的战略不感兴趣，只会体验到其产品质量和成本。忽略供应链库存规划及成本控制是Webvan当时的致命问题。

即使在今天，传统的超市仍是汇集产品和消费者的有效系统。这可以节约大量的成本，因此其生命力是顽强的。这里还没有提到其“体验经济”对消费者的吸引力。

Webvan原打算为在经济中占比重最大的消费品行业制定规则，把传统的超市、杂货连锁店吃掉。与其形成鲜明对比的是，同时期的英国第一大超市 Tesco在互联网泡沫兴盛期，稳步建立了一个网店，而没有推倒重来。Tesco充分地利用其现有的百货商店和基础设施，虽然速度不快，但很稳，最终成功地建立起年营业额近20亿美元、利润超过1亿美元的在线杂货店。

其实，“快鱼吃慢鱼”远没有“大鱼吃小鱼”、“猛鱼吃弱鱼”那样贴近自然规律。

本文来自《中国计算机报》记者：姜洪军

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谁的群多？帮忙转一下，一个长春打工者，20岁，叫刘晓龙，请速回长春市，长春**医院。家中失火，父母双亡，妹妹伤得很严重，想见他最后一面。舅舅：15523263869——爱心接力。这个不转对不起自己，加油啊

我记得看过这条信息，赶忙往前翻了几页聊天记录，果然发现了另一条类似的信息：

谁的群多？都要帮忙一下，一个重庆打工者，22岁，叫吴云飞，请速回重庆，重庆**医院。家中失火，父母双亡，妹妹伤得很严重，想见他一面。舅舅：15523263869——爱心接力。这个不转对不起自己，（重庆市慕江县古南街道百步梯社区党委东托）

经过铁猴子的查询，15523263869这个手机号码，是重庆的手机号码，从网上竟然搜到了数千条信息。这明显是一个QQ病毒营销的例子，我们可以来分析一下他的营销手法。

1、广告内容撰写：网上还有很多类似的都是一样的，基本都是家里发生重大变故，但是在外的孩子无法联系，利用大家的力量通过QQ进行传播联系到此人。还有一些写法就是“寻人启事”，“宝贝回家”，附上手机号码和详细地址，无疑又增加了该消息的真实性和可靠性。

2、营销渠道：通过即时聊天工具，全部都是利用现在人们那已经少的可怜的同情心，有的人甚至把这些信息贴到自己的微薄、博客、空间等地方，无疑增加了营销关键字在网络上的数量。

3、营销关键字：上面两条信息里面的重点信息就是重庆**医院，长春**医院了。

4、附加营销手段：经过拨打，目前该手机号码是关机状态。如果开机，其实可以录制广告彩铃进行播放，全天都有人收听。如果留的是QQ，在QQ资料里面附加一些网址等信息，访问量将超级巨大，不可小觑无知网民的力量。

铁猴子也碰到过利用这种病毒式营销来整蛊人的情况，附上你想整蛊的人的手机号码，在QQ里面转发，对方手机想不换号都难。网络营销手段层出不穷，这个简单的、恶劣的、无耻的手段却屡试不爽，其实不光是网络营销的范畴了，在这个腐败的社会，人们大都已经自身难保，已经没有多少可以利用的同情心了，我觉得这个手段基本上很快就会失效了。

最后，铁猴子在这里郑重诅咒，谁用这种营销手段，我恭祝你家中失火，父母双亡，妹妹伤得很严重，想见你最后一面。你舅舅的手机号码不用我说了吧，就是：15523263869。

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所谓NFC（Near Field Communication），指的是一种近距离无线通讯技术，可允许不同的器材之间进行通信。简单来说，备有此功能的手机可等同于任何一张免触碰式付费卡，只要把手机放在终端机前扫描，用户便能通过信用卡或提款卡付费。

消费者也可直接从智能海报上，把商家提供的购物固本或折扣券等下载到手机上。

为朝无现金社会的目标迈进，在资讯通信发展管理局推动下，本地主要银行、电信公司、信用卡公司和电子收费系统公司在去年初，同意共同采用NFC科技，让手机成为更全面的电子钱包。

资信局昨天正式邀请有意提供共用手机钱包基础设施及相关付费服务的财团提出献议，申请将在明年2月1日截止。当局将在明年五六月委任一家独立的第三方公司负责协调手机钱包服务和收费机制，从上游至下游网络，提供一条龙的服务，预计有关服务将在2012年2月推出。为确保市场公平竞争及扩大手机钱包的涵盖范围，当局规定参与计划的财团合作伙伴，初期须包括至少两家电信公司、两家发行付费卡的银行或公司，及两家电子收费系统公司。

此外，财团也不能同任何合作伙伴达致独家协议，并且有义务公开相关服务费。其用意是确保有关服务会涵盖现有至少一半手机用户。当局定下的目标是，使用手机钱包的用户须在两年内达至少三万个。这个使用率其实不算高，仅占了全国3G手机用户的不到1%。

过去，由于市面上缺乏NFC手机，导致有关计划停滞不前，但现在时机已较成熟，主要手机制造商如诺基亚（Nokia）计划在明年中推出新的NFC手机。三星（Samsung）的NFC手机也已在韩国面市。颇受欢迎的谷歌Android手机和苹果iPhone据说也正探讨为手机引进NFC功能。此外，市面上的智能手机也可通过特别装置来为手机添加NFC功能。

在这同时，资信局也通过快速普及付费卡终端机的方式，进一步推动免现金付费市场的发展。目前全岛的终端机大概有1万多个，目标是要在明年增至2万4000个。

由于新加坡市场有限，当局头几年将只委任一家第三方公司协调手机钱包的运作，有关协议将持续至2014年2月，过后该公司须确保服务延续多三年，在这期间不排除会有另外一家第三方公司进场。

不过，在手机钱包推出初期，用户或许还不能使用手机付车资，这主要是因为相关的基础设施还未到位，得先解决技术和运作上的问题。

资信局高级司长（资信业与工业组合）陈应平说：“我们意识到只要手机钱包能应用在车资上，其使用率将会显著提高，业者也反映说它们很有兴趣提供这项服务。”

他透露，资信局不久前与陆路交通管理局成立了工作小组，探讨让用户使用手机付车资的可行性。积极开拓小额付费市场的星网电子付款公司（NETS）受询时表示有意申请提供手机钱包服务。

公司总裁傅梅芬指出，这是该公司付费卡业务的自然延伸，而且公司已在技术上同银行和电信公司建立所需的联系。

其实NETS早在2008年就与新电信和大华银行进行半年试验，邀请250个信用卡用户试用手机钱包，每个用户分配一个诺基亚NFC手机。但试验显示，用户宁可使用他们自己的手机。

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0元抢购笔记本电脑、19元的酒店自助餐、39元的影楼写真套餐……低价的诱惑、实惠的商品，团购让不少网友成了疯狂的“团奴”，但烦恼也随之而来——买到“瘦身”牛排，遭遇货不对板的“精美服装”，享受“偷工减料”的服务等等。记者体验后发现，一些团购的商品和服务的确存在质量缩水问题。面对团购出现的诚信危机，各大团购网站该如何应对？记者也将在接下来的调查中，揭开超低价网络团购的秘密。

个案1 自助餐靠河粉吃饱 牛排小到不用刀切

“19元的浪漫之旅酒店东南亚风情自助餐，让我有受骗的感觉。”日前，网友“今晚吃火锅”在天涯重庆讲述了自己不愉快的团购经历。某团购网的商品页面是这样的描述：60多种菜品，无限制任意吃，包括现场煎制酱汁牛排、纯正日式寿司、意大利披萨等。“19元买价值68元的自助餐，似乎拣了大便宜。”可网友“今晚吃火锅”进了餐厅后却后悔不已：“里面除了鸡翅膀就是鸡脚脚，感觉像是路边大排档、夜啤酒的菜。”

网友“danni007” 在3.15投诉网上称：“牛肉小到不用刀切，披萨没有看到，寿司没有看到，意大利面也只是一盘干面，最后全靠河粉吃饱的。”

记者体验：上周末，记者来到位于沙坪坝区的该酒店银河西餐厅体验团购就餐。记者在餐厅里看到，里面的人很多，一张大桌子上摆了10多盘水果，但只有青枣、苹果、橘子等。旁边两排桌子上摆了约20种菜品，但大部分都是家常菜。而放在保温锅里的意大利面几乎都断成了牙签长的一小截，并且已经凉了。

现场虽然有海报中提到的寿司和披萨，却没有看到现场煎制牛排。等了40多分钟，服务员终于端上一小块牛排，只有两个普通寿司那么大，的确小到不用刀切就可以直接食用。“如果是68元吃这样的自助餐太不值了，但想到只花了19元，也就这样了，下次不会来了。”现场一位网友这样说。

个案2 低价摄影套餐 精美服装是纱巾浴袍

网友“crean3yi”在天涯重庆发帖称，自己在某团购网花39元拍下了伊莲摄影原价139元的摄影套餐，包括6寸照片6张、精美简易相册一本、精美服装一组、精美妆面造型一组，可当“crean3yi”联系影楼时，店员却告诉她39元的衣服就是很裸露的纱，照片也只是简修，不过店员随后推荐说可以升级到180元套餐。网友认为，店家分明就是拐弯抹角的坑钱。

记者体验：上周末，记者以团购者身份来到位于大坪的伊莲摄影进行咨询，接待的店员向记者展示了套餐中所谓的“精美衣服”——一条白色的纱巾和一件抹胸的浴袍。当记者质疑团购页面对服装的描述，店员解释称39元是写真套餐，所以服装会比较暴露。“化妆用假睫毛还需加付30元，如果顾客需要修片，每张还要加收40元。”店员表示“修过的肯定效果要好些”。

个案3 染发差点成“花斑鱼” 护发要加钱

网友“Michelle7328”在天涯重庆发帖称，自己和同事团购了南坪一家美发店染发烫发的套餐。她说：“可能是因为提供了团购服务，所以店里客人很多，不知道等了多久，一个技师才叫了个洗头工给我焗油。结果，折腾了1个多小时，头发吹干后，我发现居然头发差点遭焗成一条花斑鱼！而且颜色根本和我选的不匹配。”

记者体验：14日，记者陪同王女士到江北一家美发店体验了她团购的89元的烫发套餐。刚到美发店，店员很热情，但一听是团购的，就让王女士等着。等了约半小时，发型师终于来了，就开始劝王女士把头发染了。看到王女士不动心，发型师又说王女士头发分叉太干，要用精华，不然头发没法做。最后，王女士耐不住发型师的推销，增加了50多元的护理项目。记者了解到，当天美发的团购的网友数量不少，一个发型师同时做两三个头发，而且全部是梨花头，感觉像复制的一般。

个案4 KTV团购最划算

20多元就能欢唱一下午，50多元能包断晚上的黄金时段，还送酒水、小吃，记者通过不少团购网站了解到，KTV的团购深受大家的追捧。一些全国性的网站推出KTV团购，轻轻松松一团就能上千人。网友 “猪猪”告诉记者，自己已经团购过2次KTV的优惠券，虽然每次小吃都会一两小时后才送到，“但我感觉最划算”，只是预订比较麻烦，一般都要提前一天。

记者体验：在某团购网，55元团购原价550元的KTV黄金场，也吸引了500多名网友参与。昨日，记者致电渝中区星光大道KTV，预约该时段的包房。服务员先询问了人数等信息，然后问记者是不是团购网友。当记者表示有团购优惠券时，服务员表示要查询一下。过了约1分钟，服务员表示，当日的包房已经被预订完了，只能订第二天的包房。但随后，记者以非团购网友的身份，成功在该KTV预订了当日的包房。

消委：网络团购维权难度大

重庆市消委投诉部主任说，目前网络团购投诉的比例较高，在过节等节点还会出现激增的态势。网络诈骗、商家卷款潜逃、经营者拖延邮寄团购商品、商品或服务质量缩水、停业导致消费者无法接受已团购服务是网络团购投诉的焦点。

喻主任说：“网络团购消费成本低，但维权的成本高，有的消费者也不愿意花精力去投诉，这是团购消费者面临的困境。”网络团购还有一些弊端，如团购信息难辨真伪、售后服务得不到保障，一旦出现纠纷，消费者维权往往比较困难。不少团购网站在工商部门和网监部门没有任何实质意义上的备案，一旦发生纠纷，消费者连网站的影子都找不到，更谈不上维权。一些参与餐饮、烫发团购的消费者，都是提前支付了货款，事后维权难度更大。

“团购达人”支招，如何避开团购陷阱

遍地开花的低价团购网站，让消费者受宠若惊，随时可能出现的团购陷阱，也让网友多了一份谨慎。网上不少网购达人总结出了团购秘笈和网友分享。

1.货比三家。下单前可浏览其他网站，看看网友如何评价商家的口碑和服务。

2.团购网站良莠不齐，建议选择有知名度、诚信度的团购网站。如果你在一个团购网上，没有看到地址、在线客服，以及没有对应的网站备案号，那你就要小心了。

3.不要被价格和折扣迷惑，下单前仔细阅读消费规则，确认几个重要信息：有效期、营业时间、限用人数、是否有其他使用限制或是附加消费。

4.团购网站需要人气来烘托，网友要明辨其中的虚假和交易数据。

5.尽量选择有第三方支付平台的商家，货到验收付款，以防“货不对板”或“服务缩水”。

6.不要盲目跟风下单，要根据自己的需要购买。

7.多与网站客服人员沟通，了解细节，注意保留与商家往来的聊天、邮件往来等沟通记录，并保存商品宣传的网页，注意保存相关消费凭证。一旦发生纠纷，最好采取集体投诉的方式来维权。

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